Es nimmt kein Ende. Immer wieder wird gejammert. Über Ratenparität, aber insbesondere über die bösen Hotelportale. HRS, Booking, das sind die Bösen. Gleichzeitig kenne ich kaum ein Hotel, welches nicht bei den beiden vertreten ist. Die Frage ist nur: Warum? Denn die Branche scheint sich einig zu sein: „So kann es nicht weitergehen“.
Nun habe ich es aus meiner Position aus relativ leicht. Denn ich bin nicht direkt betroffen. Dennoch ein Erklärungsversuch aus wissenschaftlicher Perspektive: Markus Luthe vom deutschen Hotelverband sprach schon vor knapp zwei Jahren vom „Gefangenendilemma“. Und ich denke, hier liegt tatsächlich eine Antwort auf die Fragen: Warum solidarisiert sich die Hotellerie nicht und stellt sich gegen die Hotelportale? Gerade jetzt, wo es einen „Lautsprecher“ namens Eugen Block gibt?
Antworten versuche ich also in der Spieltheorie zu finden. Genauer: Im Gefangenendilemma. Dieses beschreibt die Situation zwischen zwei Personen die damit rechnen müssen, verurteilt zu werden. Nun werden diese Personen separat verhört. Wenn sie sich dazu entschließen den anderen zu verraten (also im übertragenen Sinne bei einem Portal gelistet zu sein), dann profitieren sie in dem Fall, wenn das Gegenüber „dichthält“ (also nicht im Portal vertreten ist). Wenn man selbst aber dichthält, ist es immer die schlechtere Wahl. Dies führt offenkundig zu einem Dilemma. Zur genaueren Erklärung dieses Video:
Nun denke ich, dass man die beschriebene Situation auch auf die Hotellerie übertragen kann. Denn diese ist im Vergleich zu den Portalen (noch) sehr kleinteilig strukturiert. Somit ergibt sich – übertragen auf die Wirtschaft – auch hier der Fall bzw. die Frage: Mitmachen, oder nicht? Das Mitmachen (bzw. im Beispiel der „Verrat“) ist individuell betrachtet immer die bessere Strategie. Denn durch die Partizipation an der Vertriebsmacht von HRS und Booking erlangt das einzelne Hotel einen Wettbewerbsvorteil auf individueller Basis. Kollektiv ist es jedoch nachteilig. Denn gleichzeitig ist es auch so, dass die Branche insgesamt an dieser kollektiven Partizipation leidet. Sie wäre also besser beraten, sich dieser Teilhabe zu entziehen. Das Problem nur, dass dies niemand tun wird. Denn wenn auch nur ein Hotel weiterhin bei HRS resp. Booking bleibt, dann hat dieses einen Wettbewerbsvorteil gegenüber allen anderen.
Insgesamt führt dies also dazu, dass sich die Hotellerie (fast) immer bei den genannten Vertriebspartnern engagieren wird. Und auch an neuen Portalen ala Hipaway werden weiterhin Hotels teilnehmen, selbst wenn diese schon nach kurzer Zeit Geschichte sind. Denn auch diese versprechen eine vermeidliche Verbesserung der eigenen Wettbewerbsposition. Das absurde an dieser Situation ist, dass die Portale die Nutznießer dieses Dilemmas sind. Sie locken mit Rabatten und erwerben Marktmacht mit Preisnachlässen der Hotels. Und auch sonst können die Portale immer weiter die Bedingungen verschärfen. Aber eben immer nur so weit, wie die Nachteile bei Verlassen des Portals unter den Vorteilen bei einer Listung liegen – dem Wettbewerb sei dank. Das Gefangenendilemma ist also der Grund, weshalb sich Hoteliers auf kostenlose Stornierungen bis 18 Uhr einlassen, usw.
Dieses System wird so lange funktionieren, bis wir auch in der Hotellerie ähnliche Konzentrationstendenzen erleben, wie bei den Portalen. Diese sehe ich derzeit und voraussichtlich auch in Zukunft nicht. Grund ist schlicht und ergreifend eine funktionale Trennung von Be- und Vertrieb. Aber was, wenn die Ratenparität fällt? Dann würde es auf Kundenseite monetäre Anreize geben, direkt über die Hotelseite zu buchen. Die Systemlogik bleibt aber die gleiche. Dass sich an der jetzigen Situation etwas ändert, wenn die Ratenparität fällt, halte ich daher für einen Irrglauben. Denn die Portale werden andere Wege finden, damit Hotels bei Partizipation profitieren. Siehe HRS Qualitätssiegel, etc. – oder?
Ja, das Dilemma ist da und der Be – trieb muss laufen. Aber aus jedem Dilemma kann etwas Neues entstehen! Entscheidend ist der Market-Mix und das Verständnis ob der Wichtigkeit einer funktionalen Website, inspirierenden Content, einer flotten IBE und einem Verständnis für E-Commerce.
Lieber Eric,
das Bild das du hier zeichnest ist leider das die Presse und Hotelindustrie gerne sehen würde: Böse OTA und arme Hotels.
Tatsache ist….die OTA haben hart daran gearbeitet für den Consumenten eine perfekte Lösung zu bauen.
Das geschieht nicht durch Wunder sondern durch lange und harte Arbeit und großer Investition. Der Hotelbereich würde gerne für diese Dienstleistung wenig Provision bezahlen (vor kurzem wurde von Herrn Block erzählt 2% würden ja reichen…auch wird HRS immer als Beispiel genannt wo man doch Booking.com freiwillig deutlich mehr bezahlt?).
Der Eigenvertrieb der als Lösung (durch z.B. eigenen Hotelportalen) gezeigt wird kosten zwar auch Geld aber das scheint irgendwie anders gerechnet zu werden. Ich persönlich glaube das er nicht günstiger ist….aber Erfahrung mach schlau (hoffe ich)!
Tatsache ist das wir als OTA mit folgenden Punkten uns konfrontiert sehen (und das nicht nur im Hotelbereich). Wenn der Produzent ein Vertriebsproblem hat dann sind wir willkommen….allerdings denkt er immer öfters…das geht auch alleine und darüber hinaus kostet der Vertrieb ja auch Geld und so entwickeln sich Verfügbarkeiten und Preise auf der eigenen Webseite anders als auf der eigenen Seite (wird hinter vorgehaltener Hand überall diskutiert). Die Idee dahinter: der Kunde soll bitte zwar beim OTA den Vergleich und Auswhal bekommen…aber kaufen soll er dann auf der Webseite des Produzenten.
Keiner hat was gegen Eigenvertrieb….alles ist ok….aber bitte Waffengleichheit und zwar für alle!
Die Opferrolle über die seit Monaten geschrieben wird kann ich nicht sehen. Auch OTA´s müssen schwierige Entscheidungen treffen und sich überlegen ob sie das was Produzenten da treiben gefallen lassen (AGB, Konditionen, Verfügbarkeiten etc.)….und sie treffen Entscheidungen….warum gilt das für die Hotellerie eigentlich nicht auch und warum sind die einen Opfer und die anderen Täter?
Tatsache ist….wir als VIR haben vor kurzem ein Treffen zwischen der Hotelindustrie und den OTA´s organisiert…und siehe da….reden hilft und man hätte die Möglichkeit für einen Konsens. Ein guter Deal ist der für beide Seiten nachhaltig funktioniert….und eigentlich ist man nicht weit auseinander. Beide brauchen sich auch wenn die Erfahrung zeigt das den Produzenten das nur alle 3 Jahre einfällt (ich bin über 20zig Jahre in der Touristik und genau das erlebe ich in beständiger Regelmäßigkeit).
Allerdings schürt man lieber das Bild in der Presse von Opfer und Tätern und eigentlich gibt es kein S/W hier!
Gruß
Michi
Lieber Michi,
eigentlich wollte ich das neutral formulieren und erklären. Ich habe den Beitrag noch mal durchgelesen. Ja, man kann ihn auch so interpretieren, wie Du es getan hast. So ist er aber nicht gemeint.
Meine Frage war eher: Warum jammert die Hotellerie und handelt dann doch anders? Das ist jetzt erst mal die Ausgangslage. Denn mir selbst geht es mittlerweile auch auf die Nerven. Das Thema Vertrieb bzw. Onlinevertrieb ist omnipräsent. Und die Klagen gegen die Portale auch.
Wenn ich mal von meinem Erklärungsansatz weggehe, dann ist es so, dass ich immer die Position vertreten habe, dass beide Parteien ihre eigene Spezialisierung respektieren sollten. Denn nur jammern bringts ja auch nicht. Das Gefangenendilemma sollte also verdeutlichen, dass sich an der grundsätzlichen Struktur so schnell nicht ändern wird. Dann kann man einen Schritt weitergehen und sich fragen: Wie gehen wir jetzt damit um? Eine Möglichkeit wäre es, sich eben nicht mehr als Opfer zu sehen, sondern eher die Vielfalt der Vertriebsmöglichkeiten zu honorieren und sich dann die „Perlen“ herauszupflücken. Das ist dann aber auch wieder etwas zu rosig und an der Realität vorbei. Die „Wahrheit“ liegt wohl irgendwo in der Mitte. Daher wird uns das Thema Vertrieb und in der Hotellerie insbesondere der passende Vertriebs-Mix wohl noch eine Weile begleiten.
Ich wollte also niemanden „auf die Füße treten“. Aber offensichtlich lässt sich das bei diesem sensiblen Thema kaum vermeiden 🙂
Viele Grüße
Eric
Ich stimme Michi vom Prinzip her zu. Einzig die Art uns Weise, wie der ein oder andere OTA den Hotels gegenübergetreten ist, führte wohl zu dieser Opfer-Täter-Diskussion.
Es wurde nicht nach einem Konsens gesucht, sondern es wurde phasenweise eine Arroganz an den Tag gelegt, die der sogenannten „Partnerschaft“ nicht gut getan hat.
Ich war selber bei einer Versammlung zum Thema Provisionserhöhungen. Hier hat ein OTA die Hoteliers abgefertigt wie Bittsteller und mehr als die Hälfte der Hoteliers hat vor Veranstaltungsende den Raum verlassen.
Auch unterschwellige Drohungen seitens der OTAs sind nicht ganz so gut bei der Hotellerie angekommen. Ein wenig selbstgemachte Leiden sind also auch dabei.
Ich bin auch der Meinung, dass die OTAs natürlich Geld verdienen müssen und das so mancher Direktvertrieb teurer ist, als die zu zahlenden Provision. Hier muss halt jeder rechnen und seinen Weg finden. Es kann durchaus günstiger sein, nur über OTAs zu verkaufen.
Und wer 25% bei Expedia zahlt, darf sich nach meiner Meinung nicht über 15% bei HRS beschweren.
Ich störe mich auch gar nicht so sehr an den Provisionen, sondern mehr an bestimmten Bedingungen, Forderungen und einfach mal was ändern, in der Hoffnung, dass keiner merkt, was passiert (siehe Rundungsproblematik bei HRS oder Gutscheine bei Hotel.de). In diesem Zusammenhang ein großes Lob an die IHA, die in den letzten Wochen wirkliche gute Aufklärungsarbeit geleistet hat.
Trotzdem könnte Einigkeit der Hotellerie helfen. Denn es dürfte jedem klar sein, dass die ganz großen Ketten nicht zu den gleichen Bedingungen mit den OTAs arbeiten, wie ein einzelnes Hotel. Obwohl oft gesagt wird, dass alle die gleichen Konditionen haben, was nach meinem Wissen nicht stimmt. Aber das ist nur Hörensagen.
Es ist eine „never ending storry“ und die wird uns wohl noch lange begleitet. Es nützt aber auch keinem, wenn plötzlich einer aus der Hecke gesprungen kommt, als wäre das alles ganz neu und der dann glaubt „bashing“ ist der richtige Weg.